渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

推广秘籍

渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

来源:admin    日期:2019-6-4   

渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

在很多人看来,渠道推广非常简单,发发公众号推文,发发朋友圈,发发微信群广告就完了,NONONO。

实际上,渠道推广比我们想的要复杂得多,比如付费还是免费,如果是付费,有哪些渠道要盘点,免费的渠道都有什么,分别怎么筛选、测试、评估、落地……

所以,如果能把推广这件事做得好,本身就是不得了的本领。今天这篇文章,就以免费渠道为例,外加简单复盘最近做的一项推广工作,来系统梳理下如何做好渠道推广。

一、渠道盘点

使用免费渠道做推广,在准备好一切物料的前提下,盘点掌握的渠道是第一要务,而对于在线教育产品来说,常用的免费渠道形式主要有这些:

(1)微信

这是目前最主要的渠道,包含公众号、微信群、朋友圈、个人号好友等,公众号有服务号和订阅号,推广形式为文章、图片、文字+链接、模版消息。

微信群和朋友圈常用文字+链接+图片的推广形式,个人号群发用文字+图片,单聊用文字+链接+图片。

(2)QQ

这是第二个主流免费渠道,包含QQ空间、QQ群、QQ好友、兴趣部落、QQ看点等,最主要的还是空间、群和好友,常用推广形式是文字+链接+图文,而QQ群还有大作业功能,可以群发群内成员。

(3)微博

这是和微信齐名的社交平台,可以直接用文字+链接+图片的形式发博推广,并且设置以@为主的裂变形式进行传播,还可以发布头条文章进行推广,以及私信粉丝。

(4)头条

这是除了BAT外另一个主要免费流量平台,可用于直接做免费推广的渠道主要有文章、微头条以及私信粉丝,账号到一定等级时,文章可以关联外链,而微头条是免费推广的主力渠道,形式为文字+图片+链接。

(5)论坛

垂直论坛是另一种免费渠道,可以直接推广产品,形式也是文字+图片+链接为主,但容易被封,需要小心且精心的运营,除非是自家经营的流量平台,但这对于每个行业来说,只有头部玩家才有可能拥有。

(6)网站

官网也是免费渠道之一,比如轮播位、banner位等,用户点击之后直接进入落地页或者文章页,具体形式就比较丰富了。

(7)短讯

主要指短信、站内信、push等形式的推广,常用较短文案+链接的形式,其发送对象的信息,主要有系统爬取并实现推送。

除了以上几种外,还有很多匹配不同行业以及不同形式的流量平台,比如抖音、快手、小红书、知乎、贴吧、简书、豆瓣、闲鱼、喜马拉雅FM等等。

渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

而无论哪种渠道,都需要结合相应渠道特点进行有效推广,这样才有可能实现拉新效果的最大化。

二、推广节奏

盘点完手上的渠道,就要确定合适的推广节奏,这里需要注意两点,一个是推广时间,一个是推广周期。

(1)推广时间

每个渠道的每种用户都有相应的活跃时间段,这相应时间段内进行推广,效果无疑是最佳的,而要掌握这样的数据,最好的办法就是多调研用户,以及看平台用户数据报告。

比如大家都在用微信渠道做推广,那么微信用户的活跃时间都是什么时候?具体几点到几点?哪个时段最活跃?最活跃的时段都有哪些行为?这些问题的答案都要有所印象。

只有掌握了这些平台用户的数据,你才能知道什么时间准备,什么时候推广。

(2)推过周期

推广是要有周期的,这个周期有多长,要根据推广数据来决定。

如果制定的推广周期是每周两次,并且达到了预期,说明推广效果还可以,但如果没有达到预期,比如只到达预期的四分之一,就需要通过提高推广频次来提升推广效果,比如改每周两次为每天一次。

另外,这种改变往往是临时的,而且可能会持续改变,毕竟渠道推广是有目标的,如果不能达成目标,就是失败的,而且是无作为的失败,显然这不应该。

不过,为了让渠道推广工作更加稳妥,推荐一下笔者总结的调整推广周期的经验,即“前期较长,中期减半,后期提频”,至于具体的推广频次,则根据你的实际推广时间决定。

当然,最好能有一张渠道推广计划表,既方便执行,又方便评估。

渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

三、效果评估

大多数时候,渠道推广的工作是需要进行评估的,评估各渠道的转化效果,以及考察推广计划对转化效果的影响。

这也是为什么笔者会把渠道盘点和推广节奏放在前面的原因。那么,如何做评估,答案是看各渠道的数据,它往往以一张表来呈现,笔者画了一张简图:

渠道推广运营攻略:3招实现获客翻倍,轻松搞定拉新难题

这张表一般都包含如下指标:

(1)覆盖量

主要指每个渠道覆盖到的用户量,比如,个人号有3000好友,群发推广给2500人,覆盖量就是2500,朋友圈推广有2700人能见到,覆盖量就是2700。

(2)访问量

主要指扫码或点击进入落地页的人数,俗称UV,这个数据往往通过后台统计。

(3)注册量

主要指通过落地页的文案引导注册的用户量,也同样通过后台统计,不过这里要区分新注册用户、老注册用户、未注册用户,便于统计真是的注册转化率。

(4)报名量

即通过各渠道进入落地页,并最终报名课程的用户量,也是由后台统计,这个数字是评估渠道效果的核心指标之一。

(5)转化率

这是评价各渠道最核心的指标,即报名量/访问量,不过这往往是后台采用的计算公式,实际在评估渠道效果时,也需要统计报名量/覆盖量的结果,为合理评估多提供一个维度。

在实际的渠道报表里,能统计且需要的数据维度,远比这个多,每两个统计量之间都会出现一个比率,目的就是方便我们更全满面的评价某一渠道的推广效果,而这个一定是通过技术去实现的。

笔者曾在负责推广体验课的项目里,每天都在后台盯着这样的渠道数据统计表,每分钟都会刷新好几遍,目的就是根据数据的实时变化,及时调整推广策略。

另外,运营推广的人还需要在这个表的基础上增加推广计划的相关信息,比如频次,文案等,根据每天的数据变化,灵活调整各渠道的推广文案、推广周期等。

不过,需要戳破的一个现实是,多数运营人有时候是看不到这样的表的,要么因为推广的产品没有完善或压根就没有数据统计支持,要么因为产品的报名流程就很鸡肋,需要跨平台报名,导致数据无法统计。

在这样的情况下,该如何做好渠道推广工作呢?笔者用最近操盘的案例,来说明我是怎么解决这个问题的。

四、案例复盘

近期一直在做微课运营,主要是流量课,推广工作占据了运营工作很大一部分,幸亏我习惯梳理流程并细化sop,外加自己稍微全能,一个人就做了一个团队要做的事情。

在微课推广的过程中,首先做的就是盘点渠道,主要是公众号、个人号、分校、QQ群,老师朋友圈等,细化下来能有将近十个渠道,然后就针对每个渠道设计和提供文案。

接下来就是推广实施了,前面说了,最好有推广计划表,简易的也行,也就是各渠道的推广时间以及推广频次。

我在推广的时候,和上次同时期微课报名数据做了简单对比,如何对比的?经验,因为没有数据统计做支持,而上一次微课数据还记得比较清楚,所以用经验直接比对。

我发现了问题,报名量起的太慢了,需要调整,于是我增加了微信群和QQ群的推广频次,由一天一次改为一天两次;提前了其他渠道推广时间以及推广力度,比如反复和分校强调微课可以帮助它们更好招生,尽快安排推广;努力调整文案,并降低了报名预期,由原来的2000人调整为1000人。

可惜的是,这些工作都没有做到极致,因为精力有限,像文案测试这样的工作都没法执行,只能简单修改,好在还是达成了调整后的预期报名量。

通过这个简单的复盘,是想告诉各位运营人,很多时候我们得不到符合自己预期的运营条件,这个时候只能想办法努力做到可控的事情,让运营指标尽量完成。

当然,结果往往是差强人意的,但只要努力了,就没有白费。

以上就是关于渠道推广的分享,有很多细节没有展开,比如文案的A/B测试、各渠道的具体运营、各渠道的效果评估模型,这些都属于术的层面,需要整个团队去协作,而非一个人就能解决,这一点希望能够明白。

总结一下本文的核心内容:

(1)渠道推广的整体工作主要分三步:渠道盘点->推广节奏->效果评估;

(2)盘点主要免费渠道,并且要细化,比如微信分公众号、微信群、个人号,QQ分QQ群、QQ空间,确定合适的形式进行推广;

(3)制定推广计划表,合理安排推广节奏,便于执行,以及根据实际情况灵活调整;

(4)细化渠道推广数据,多方位评估渠道转化效果,最好有技术统计支持。

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