随着时代的不断发展，经济大环境的不断变化，市场竞争压力不断加大，传统内贸工厂由于无法与国际市场直接接轨，对于全球市场变化和买家的实际需求一无所知，变得闭塞不堪，哪怕偶尔接了一些订单，做了一些新品，也多为外贸公司定制或来样加工，自己根本毫无概念，利润被不断压榨，很多工厂越做越累，越发感觉力不从心。

自己做外贸有些年头儿了，真心越走越累，属于高不成低不就的状态，事业遇到了瓶颈，而对前路何去何从，感到，浑然无知。单一外贸经营模式到底存在哪些问题呢？感觉自己举步维艰，又稀里糊涂，不知道错在哪里，该从何处改变？！

Mike作答：

1.）自有产品类型单一，国内市场品牌多元，品牌营销抢占品质营销，无奈加入价格战；

2.）市场竞争激烈，营销无可避免，高成本营销，砸钱铺路，陷入投资无底洞；

3.）同行价格战愈演愈烈，产品外观雷同，买家由于看不出产品差异，多为比较价格，品质多被忽略；

4.）接触销路单一，除了国内C端零售平台的散户，很难大规模接触终端大买家，利润被中间商不断压榨；

5.）交易后期实际收款困难，老客户拖账严重，又不敢玩命催款，期待后期订单流入；

公司刚开始做外贸，该准备什么？

① 市场调查

市场调查，Mike理解，是针对自有产品、行业所进行的一项“目标客户普查” 和 “市场需求普查”，定位受众群体，定位需求层面。很多公司并不注意这一点，觉得应该先找客户，然后把自己的产品推销出去，买就买，不买我再找下一个客户，这将是一个企业发展和崛起的致命障碍，在之前的分享致企业管理者告白书：一个企业的发展，靠的究竟是什么？中就有所讲解，围着自有产品转圈圈，忽略市场和客户的实际需求调查，必死，just a matter of time.

② 产品定位

产品，是任何销售的核心，如果不能准确定位自己的基础自有产品和产品发展方向，很难在激烈的市场竞争中打下一片江山，恐怕能否存活下来都是个问题。很多人喜欢临时抱佛脚，认为只要客户提出来，我就可以找到工厂做，到时候再说。

其实这样操作是非常被动的状态：

第一，客户要你的catalogue，你没办法提供；

第二，客户咨询一些产品的具体细节问题，你答不上来；

第三，在实际商务谈判过程中，你无法针对客户的实际需求给出合理有效的产品方案；

所以，Mike跟大家讲的并非是单纯追寻市场发展方向和客户真实需求，然后去找客户胡扯就ok了，我们需要同时要兼顾自己的产品研发，不然我们追寻市场发展方向和客户真实需求还有何意义？！我们的目的不本该如此么？！

自有产品很重要，但是要结合市场发展，结合客户需求。

③ 市场定位

市场定位是我们在做完市场调查后必须实施的方案。很多人过于心急，也略显疏忽，在做完市场调查后，就急匆匆地，盲目的去直接开发客户，认为“广撒网”才是上策，这其实是大错特错的思维。这无异于是无头苍蝇，到处乱撞，耗费时间，耗费精力。

举一个很简单的例子，比如你是做高端汽配的，可是你非要浪费大把时间去开发印度这样的市场，而当地市场又没有能力消化这样的高成本产品，你最后也只能无功而返。试想，如果你最初做了市场调查和市场定位，直接去开发欧美、土耳其、澳洲这样的市场，结果是不是会好一些？！业务拓展是不是会更加高效？！

④ 出口模式定位 

自营出口 OR 代理出口

⑤ 外贸业务招聘 

作为毫无出口经验的新公司，我建议招聘一些有经验的业务（1~3年从业经验），薪资待遇可以定在2500元~4500元/月（根据能力划分待遇），虽然比1500元~2500元/月的新人成本高出很多，但是效率和产出比会更高些，因为我们缺经验，无资历，等不起，也耗不起。一些国内的工厂看别人工厂做外贸活儿，自己眼热心急，也开始做外贸，然而他们所谓的做外贸，就是开通了一个阿里巴巴国际的账号，聘请一个毕业新人，再加之多工厂都是试试看的态度，不太重视，平台钱交了两三年，还没装修利用，令人哭笑不得，这样的起步未免就太可笑，失去存在意义了。

开展周会和月会，要求所有业务员总结上报业务情况，把控公司业绩发展。

⑥ 外贸经理招聘 

俗话说“兵怂怂一个，将怂怂一窝”，外贸经理（很多人在这个上面有个误区，觉得从业年限代表一个人的能力，这个是大错特错的，思维不好的人，再给他20年，也还是老样子，所以你应该去通过问答谈话体会这个人到底有没有能力，可以找做外贸的朋友把把关），就是公司的先锋大将，主心骨，领头羊，如果找一个不靠谱的，那就是这个公司的悲剧。

我记得有些学员的经理就是“挂羊头卖狗肉”的货色，什么事情都是乱指挥，除了问题就是你的错，有了成绩就全部是他的功劳，事情明明不该那么去做，却严厉要求你去执行，出了事就让业务员背黑锅，没有能力去带领公司业务，能成的订单也会搅黄，该留的人才也会气走，坑了公司，也坑了其他下属员工。请看看什么样的经理是最可怕的老板请注意：这样的外贸经理要不得

⑦  开发渠道定位 （列举几个基本的）

平台 ：价格战激烈，持续烧钱无底洞，但是有效果

展会：一次性投入成本较大，但是只要严格规格和执行，回报率不错

官网+SEO营销：持久战

SNS：持久战 （六度人脉自我营销+内容营销）

谷歌自主开发：利用一切网络资源精准定位开发，需要较强分析思维和搜索能力

⑧ 合作货代（百度检索、外贸论坛广告）

国际快递：平台零售或寄送样品（DHL、FedEx、EMS、 TNT、邮政小包等等）

空运货代：货量小的，价格昂贵

海运货代：大批量出口，一般都是集装箱形式

转载于： Mike外贸说