我记得当年经常发生的情况是某某新人刚入职3个月，谈到一个美国客户，带着客户在中国四处看厂，顺便游山玩水，客户回国以后就下了百万美金订单，一个月光提成就是几十万，典型的出道即巅峰，那个时候外贸是一个让人神往的职业，奇迹频出。

来看看现在：

这是一位好友以前发的公司业务员单月的实际销售情况，有一些感慨，做的最好的是13万美金，折合人民币接近100万，提成按照销售额的1个点，大概接近1万。如果按照纯利润提成可能会更高一点。据我了解下来，现在外贸行业的提成比例大多有这些方式：

1，销售额1个点、2个点或者0.1个点。
2，利润的3个点、2个点、1个点。
3，首单5个点，返单依次递减，最后致0.1个点。
4，基础1个点，高于10万美金部分3个点，高于50万美金部分5个点。（依产品不同金额会不同）

我认为现在很多公司的提成制度并不合理的，比如老客户要减少提成比例，比如压提成致年底，这些或多或少的会打消积极性，会经营的公司通常是将提成比例结合产品情况，以最大化推进业务开发为主要的考量因素，这才是真正做大做强的思路。

案例——遇到提成问题该如何去谈

年前接了一个约400万的项目，跟经理提加底薪和提成都被驳回了，说是老板控制员工底薪不给涨，项目提成也只给几千，因为我只起到了沟通的作用，说是即便不是我最后项目还是会落在总公司的，整个项目的纯利有100多万，全都被总公司拿了，只给我们外贸公司留了退税毛利30万。又因为总公司项目的对接人是我老公，公司不想一个项目被我们拿2次提成。我想请问1.还有什么办法可以让我多拿点提成2.即便不同公司夫妻也不能在同一个项目各拿提成吗。

我的答复：

都是公司的说辞而已，就是想方设法的不给提成。 

1，增加提成方式：沟通是最关键的，没有沟通和谈判能力，客户可以选择其他公司，别被偷换概念。

2，既然是优质客户，应该有相关的奖励和激励政策，不然缺乏动力。可以抱着这些想法去谈，但一般成功几率小，除非事先谈好。既然是两家公司，就应该独立核算，如果外贸公司提成点数和总公司提成点数一致，那么你完全可以要求，你和老公拿一个总的提成，看成一个整体，不分彼此，算一个总提成。如果提成比例不一致，完全可以要求独立核算提成。但核算基数大多以各公司的销售额或者利润为基数。如果两个人都以400万或者100万利润，也说不过去。

当然，每个人都有提成被扣的经历，这是为什么大家选择soho。

我们提成是按纯利的一个点算的，并且到年底一起核算，这样公司完全可以把利润算成亏损或者没有利润……怎么说公司都有说法

我的答复：

公司做法不正规，建议按单笔订单纯利来算，并按月结算。

提成与行业发展

行业是需要培养的，外贸尤其如此，越来越多的公司比较看重眼前的个别优质客户，用外贸人出色的沟通能力或者一点点运气来获取订单，但同时又不愿意给予合理的提成分配，这是一种相对“保守”的做法，也是不自信的做法。今天外贸企业可能会因为一些相对强势和主动的地位而把利润留给了自己，但这件事是扼杀了该外贸人乃至整个团队的积极性和效率，绝对的得不偿失。

企业会考虑平台投入、资金、人员成本，但外贸的未来还是在人身上，没有相对公平的提成制度、激励方案，再好的平台、再火的产品也会大打折扣，得与失就在一念之间。

转载于微信公众号： 外贸人Chris