2020年底一位朋友发来的，说他的老板做了一个报表，刨去所有成本后净利润是15万，问他想要多少年终奖。

成本包含2019年的亏损＋所有平台及展会的全额投入费用，前后忙了两年，老板最后给了1.2万（净利润的8%）的年终奖。提成前面已经发放完毕。

我在微博上问了一个问题：如果把所有开销和亏损都算在业务员的头上，那还要公司做什么？

很多外贸人评论一致回答：老板会说提供了资金和平台。

如果确实是这个想法的话，用不了多久，公司的员工会一个个离开。

我认为，老板无所谓大小，但老板的格局有大小。

这几年跟一些老板们聊天总会遇到一个问题：

为什么我的外销局面打不开，总遇不到大客户？

我都是这么回答的，人员要稳定也要培养。

大客户都是观察公司很多年才会开始有正式接触的，如果今年这个大客户接触的业务员是Eason，明年变成了Edison，他心里自然知道这家公司的人员不稳定，自然想到人员不稳定的原因：公司实力、内部结构、公司文化、公司前景。

一个蒸蒸日上的公司，员工做的都有成就感与归属感的，相对是稳定的。反之每个人在与客户沟通的过程中会很多负面的情绪暴露出来，这是隐藏不住的。但这是业务最危险的心态，大家真的不想做好业务吗？

作为老板，今年你从提成里扣一万块钱，业务带着疑问、后悔、不满到具体的开发中，本来能做1000万，最后只能拿下500万，反正做多做少也是那么多。我为什么要冒着成为公司的众矢之的危险去服务好客户？

那么真的是为了一万块钱的奖金吗？关键的关键在于是否做到了公平。没有了公平，任何事情都无法保证，其实就是失信。人无诚信可言，只能依靠着产品上升期的红利、价格战维持经营，公司的未来可想而知，员工也在想我值得为一个失信之人赴汤蹈火吗？

作为老板来说，你真的认为出资金、搭个台子，风险、成本都由业务员来承担，这就是聪明之处了？真的学了阿米巴、阿里巴就能把业务做上去了？

我看那些学习了这些高端技巧的公司都从静安区搬到了奉贤、金山。反倒是阿里从世贸商城搬到了陆家嘴。你们自己想想为什么。

我还是那句话，外贸的核心优势并不是你能出多少资金、有多少平台、有多少人员，而是你培养了多少人才。只要出一个人才，他就可以为公司撑起一片天。

当然了，老板们也可以把心里的这个算盘打精打细，这样我的SOHO课程也会卖得更好。

转载于微信公众号：外贸人chris