“你好Chris, 我是一个从事一年多外贸行业的小白。迷茫的我想请教你一下，先感谢你花时间看我发你的消息。

我现在是跟一对夫妻做外贸，没有任何平台，除了陪客户逛展会。供应商一般借助1688。公司主要市场是西班牙，因为老板是西班牙人，主要产品是3C类电子产品。我的工作是采购，跟单，订舱，验货，发货，做资料等一切出口相关的事项。一年下来，基本熟悉了外贸的2B流程。

其实公司就一个主要客户，批发到商超卖货的一个小品牌，我觉得公司有他一个就能吃饱的那种。所以我目前所接触的就有局限性，比如条款永远是fob, 货代永远是指定货代。一毕业就在这做，没去过大公司呆，我觉得我的眼光有点狭隘了。接触的永远是那个国家，那个客户。

我想自己开发客户，自己摸索并研究了领英，但是老是觉得自己不是工厂，没有产品优势，因为我们都是客户需要什么，我们就采购什么，客户都来自老板，都是老板自己聊，我跟客户的沟通经验为零。

我现在很迷茫，一是觉得老板格局好像不是很大，二是我自己开发客户迷失了方向，因为没人指导，都是自己摸索。三是我在工作中得不到正反馈，倒不是希望得到别人肯定，是自己也不能肯定自己，感谢你看完，谢谢。”

点评一下：

我觉得这个问题很典型，外贸人意识到自己的不足，想主动寻求突破。

外贸的形式是多种多样的，有稳定的采购需求，回去找商品也是其中一种，这个过程里在主动开发方面少了很多锻炼的机会——上海就有很多这样的公司，老板是夫妻，每年维护一个连锁，超市，卖场等一个客户就足够了，吃喝不愁，但会面临一个问题：如果哪天客户公司被收购，被并购，公司的业务线直接断了，可能公司就倒闭了。这种情况也很多。所以我一直强调的是要有危机感，要把主动权放在自己手中，个人与公司一样。

对于这类公司来说，我认为在当前的业务已经有稳定来源后，要着手拓展新的业务开发，也许老板是西班牙人对国内政策持有怀疑态度，但其他大多数老板也是国内的，主动开发是当务之急的事，要提防兵败如山倒。

以前我跟某公司几个跟单聊了好久，他们比一般人还好的是：有稳定的客户下单，而且还有少量提成。久而久之，因为稳定的客户，让他们把所有精力投放到客户的维护上了，其余的时间就是等订单。他们也认为这个过程也是开发，加之主动去寻找客户没有什么效果，干脆放弃。

做外贸不能成为公司的工具，要让自己时刻保持学习和主动的心态，不然一年两年的时间，和其他人的差别越来越大。所以这个外贸人的忧患意识是很不错的。再来看看他的几个问题：

一，“所以我目前所接触的就有局限性，比如条款永远是fob, 货代永远是指定货代。一毕业就在这做，没去过大公司呆，我觉得我的眼光有点狭隘了。“

以我对贸易术语的理解来看，fob是所有其他贸易术语的基础，cfr是在其基础上加运费，cif是在其基础上加运费和保险，dap, ddu，ddp是在其基础上加运费及目的港的清关/关税等。就好比一个产品，生产完成当作fob的状态，加上颜色，logo，内包装，外包装后变成cif,cfr,c&f等。如果你能够吃透fob这个基本的条款，以后的延伸性，可塑性是很大的。另外我并不觉得重复一件事是毫无意义的，我喜欢做重复的事，每一次重复的事都能有新的感悟——或者说在重复的过程中我们会把不完整的点和线连接成面。当然每个人对这件事的理解不同，这只是我个人思维上的理解。

货代永远是指定货代：如果长期维护一个客户，多半会做指定货代，指定货代比较难伺候，但大多数时候费用，条款都较为正规，另外在目的港的清关和费用上客户会相对保险和方便一些。这并没有什么不好的事，如果把最难的事情处理好了，自己的货代做起来也更顺手。

大公司与小公司的区别我说过很多遍，但就你目前一年的成果：采购，跟单，订舱，验货，发货，做资料，我觉得收获还是不错的。至少你的精力都投放到有用的事情上了，一年时间能把外贸的基础流程，单证，每个环节的角色都接触到，是不错的。在大公司里先熟悉流程，再做事。

二，“我现在很迷茫，一是觉得老板格局好像不是很大，二是我自己开发客户迷失了方向，因为没人指导，都是自己摸索。三是我在工作中得不到正反馈。“

我以前说过，能做到老板的人都不容易，要善于发现他身上的优点，在维护客户上的心得，在报价上的把控，在产品的质控上，在付款上等，我相信有他独到的地方，学起来。至于格局，跟个人的觉悟有关，也许跟个人的经历有关，他并不想把公司做大，只想一边工作一边休闲。

如果是自己开发客户迷失了方向，其实在我刚入行的年代，也同样没人教，没人带，但我做了很多的尝试，google, 开发信，打电话，海关数据，b2b网站，论坛等，无所不用其极，在量变的过程中除了能产生质变收获客户以外，我还会通过自己的重复尝试去理解每个方法的适用性和成功率，也许这种短暂的感受并不准确，但遇到了新的产品，我们自然而然的会自己去调整和修正,形成一套自己的知识体系。所以作为新人来说，关键的是去做，不要害怕重复，不要害怕失败，没有什么不可能，最关键的是要学会总结。

最后如果在工作中得不到正反馈，其实成熟的心态是把自己当作一个配角，正反馈无非是开心愉悦一个小时，顶多一天，但人生是很漫长的，也不需要这一时二时的反馈。我们需要设定更清晰的目标，在完成这些目标时，自然不会太在意某一刻的认可，况且其他人也没有义务对你做的事情进行认可和赞赏，更多的时候是自我认可。在外贸这条路上，其实并没有多少认可和正反馈同行的。

迷茫可以，但不能放弃希望和停止学习，一步步的打基础，肯定会越来越好的。

转载于：外贸人chris