咨询群里有位好友，我印象中做事非常认真、刻苦、勤奋，陆陆续续的向我介绍过因为老板的阻拦和较高的定价，丢失掉一个个的客户，心里非常着急，但又无从下手，价格是老板定下来的，自己无权定价，只有眼睁睁的看着优质的客户流失掉。

她对这件事的看法是：老板认为投资了平台费用支出增加了，所以要通过高报价将投入尽快收回，还有一个原因就是老板做生意一直有自己的一套，不愿意妥协和让步。

《士兵突击》里成才在被老A淘汰掉的时候说过一段话：我不服，为什么我得分最高，最努力，最用功，却被淘汰。

      老A队长（袁朗）说：你总把别人看成你的敌人。

老板的想法和看法并不是完全站在业务谈判的基础上的，所以在定价、客户报价、客户要求上难免会让很多外贸人无法认同，原因是老板可能要考虑这个订单的操作难度、各个工厂或者供应商的配合程度、当前疫情可能会导致价格上涨的不确定因素；当然也会考虑订单的操作成本、人员成本、打样等。

老板为什么考虑得多：

一，业务人员在对外谈判的时候完全没有考虑到公司的运营和利益，所以他需要做第一层把控，最直接表现在报价上。

二，业务人员的谈判能力还达不到和客户谈判的同等水平，老板会在谈判中加以干预，或者加入他的想法。

三，业务人员在以前的订单操作过程中太偏向于客户，导致和老板发生过一些不愉快的事情，私人关系和情感上出现隔阂。

四，业务人员业绩太过突出，他需要做一些平衡。

在外贸这个行业里，我认为一直是一代强过一代的，新人们在思维活跃上、接触新事物能力上、理解能力、学习能力上都比老人要强很多，这是自然规律，也是这个行业稳步发展的基础。

但缺乏的东西也很明显，就是在上下级关系、自身定位、工作意义上：国内的教育容易给人一种误导是“书中自有黄金屋”，延伸到外贸上就是只要我出了成绩，我的一切就是对的。就像“成才”一样，不顾一切去得到老A的“臂章”，要知道战场和训练场是不一样的，它更考验的是人的综合能力和综合素质，而商场如战场。

外贸业务相对于把技术钻研得多么深，价格研究得多么透，更看重一个人综合处理各种问题的能力，这其中包括你和老板的沟通能力，和客户的谈判能力，处理问题的情商，思考问题的周密性和大局观，为人处世的方式方法。在你处理客户问题的过程中，老板应该大体上能了解你的做事方法、能力、情商等各个方面了，所以他们通常也会酌情考虑，对症下药。

所以要学什么？——搞定老板，让他认可你，放心你报价、放心你谈客户、放心你去运筹帷幄，放心你去给客户更好的条件和支持，到了那个时候才是你充分发挥自己能力和创造力的时候了。

我给她的建议是，把老板当成一个客户，哪天老板这个客户认可你了，我相信事情就会顺利了。

转载于微信公众号： 外贸人Chris